国产科学仪器行业与黄金十年——北京层浪科技创始人刘铁夫

北京日期:2021-09-18 21:59

本文是一个仪器行业创业者对国产仪器行业现状和发展的一点思考,基于平时工作中的点滴体会和积累,没有专门进行过系统研究,所以难免片面和偏颇,拿出来与大家分享,欢迎行业专家批评指教。——北京层浪科技 刘铁夫

回首“黄金年代”

十年前也就是2010年左右,笔者分析二级市场的上市公司发现几乎没有医疗器械技术公司的身影,印象中只有鱼跃医疗、新华医疗等屈指可数的医械企业。当时,笔者就职的迈瑞公司也只是一个名不见经传的小公司,在社会上鲜为人知(如今市值5000亿,远超海尔、美的、格力等名企)。那时主流制造业主要以房地产、汽车、工程机械、家电等大行业为主。彼时,经过三十年改革开放、二十年市场经济浇灌洗礼的壮年企业家们,信心百倍的宣称要“振兴民族工业”,“进军世界五百强”。回首过去总有一种“黄金年代”的感觉(错觉?),时至今日,曾经的辉煌似乎已不再,繁华终归于平淡。新一代的企业和企业家们通过更高的技术水平、更新的技术手段实现新的开拓、创造新的格局。正如海尔董事长兼CEO张瑞敏说:“没有永远成功的企业,只有时代的企业”。当今的企业总会享受到前人栽树后人乘凉的益处,亦如牛顿所言“我之所以站得高,是因为我站在巨人的肩上”。制造业的成熟发展、人员素质的教育提升、技术信息的通畅流动、中外开放的沟通交流,促成技术创新水平迅速提高。希望接下来的十年,国产仪器能够像目前很多行业一样,自立自强,进入世界一流,成为新的时代宠儿!


现状:从0到1的突破 

笔者从2008年开始从事生物医疗仪器开发工作。经历了国产检验设备(比科研仪器更平民化一点)从模仿学习、追赶进步到基本各擅胜场的过程。笔者2010年开始流式细胞仪的研发工作,是国内最早一批研究流式技术的人。经过10多年的发展,目前国产流式厂家已经快要达到两位数了。国产流式产品在国内市场已经占有一席之地,具备了一定声势,为国内客户提供了更多的选择。可以说,这个行业在国内不仅实现了从0到1的突破,并且取得了巨大的发展!

国产第一台2光8色临床型流式细胞仪(层浪科技)

国产第一台3光14色流式细胞仪(层浪科技)

但是细观行业现状,从产品档次看,国产厂商依然扎堆在2光6色以下的水平,更高配置的3激光、4激光以上机型目前依然没有(层浪科技的3激光机型有望填补这一空白),分选型流式更是遥不可期。更新一代技术的光谱流式、质谱流式也都是一两家国外厂商的“专利”。不同于华为等大型企业,国内这一领域的企业都是一些“小不点”,估计根本没有进入国外某些政界人士的法眼,所以貌似也没有受到定制版“卡脖子”的特殊照顾。但是近一两年,很多原材料供应的确因为国外疫情受到很大影响。有些是业务开展受到阻滞,有的是因为如疫苗等抗疫产品的生产吃掉了大部分产能,导致无法满足其他行业需求。今年以来很多芯片价格上涨10倍以上,物料的货期也从此前的普遍8-12周变成了4-5个月甚至10个月以上!这也令国内企业尝到了一些“卡脖子”的滋味。


流式细胞仪的核心部件很多为进口,笔者认为原因如下:

1、流式产品相对于国内检验设备(常规的血球仪、生化仪、发光仪等)而言,具有更多的科研仪器属性,对灵敏度等性能要求更高,所以对元器件的参数要求也就更高,国内供应商缺乏产业锻炼和积累,很多部件不具备供货能力,只能依赖进口。

2、进口件和国产件相比,经过了长时间的应用验证,更成熟可靠。对于新开发项目而言,设计者面对很多未知和不确定性。为了降低不确定性,往往宁可高成本选择进口件。这样在调试过程中发生任何问题,都可以避免过多的“疑神疑鬼”,迅速定位问题。因为对于一个企业来说,时间成本是最大的成本。(其实很多采购流式成品的客户也是这种考虑,宁可选择进口产品,也不愿做吃螃蟹的人;人同此心,心同此理。国产厂商必须努力证明自己,不必指望国产优先等非公平手段,更不应该玩一些民族主义绑架的低端伎俩。)

3、理性来讲,任何一个系统集成者,都会根据产品的市场定位,来决定选用何种部件。而各种部件,中国产、日本产、德国产、美国产各有所长都有可用之处,就像奥运赛场不可能每个项目的金牌都被中国包揽,所以,理性的性价比考虑,也必然导致会有来自各个国家的部件入选。在一个开放包容的市场环境下,“择优录取”才是对产品负责的态度,我们的使命是做出最好的产品服务好客户。如果牺牲系统性能也要一味追求100%的部件国产化,岂不成了一种“内卷”?最终受损的是用户利益,耽误的是整个科技创新的发展。所以,首先要把产品做成做好,然后努力把产品做便宜,让用户用上物美价廉的产品,是企业永恒的使命。

综上,当前在国外核心部件方面,笔者认为由于疫情等原因导致有一些“小卡”,但基本是由于业务原因而非政治因素。另外从其他方面分析我国行业发展的深层次障碍,笔者认为有以下三方面值得注意:

1) 自身的能力:卡住我们脖子的主要还是我们自己的能力水平。因为起步较晚,技术积累有差距,别人已经读到大学,我们才读到高中。所以,我们需要时间去成长进步,需要空间去沟通交流,需要耐心去埋首做事,需要勇气和智慧去开拓创新,相信国产厂商会努力做得更好!

2) 体制机制的壁垒。业界朋友交流起来认为科研机构购买仪器对进口品牌的非常偏好。这主要有两个原因:A. 发表文章时的实验数据一般要写测量设备品牌型号,这时写一个大品牌的仪器显得更可信可靠,写出来也觉得有面子。B. 科研经费的使用有规定限制,不允许随意用在人上,却不限制用在物上。在与科研机构谈合作的时候也有这样的经历:由于企业的人力都是市场价格,背后是大城市高昂的房贷和子女养育等生活成本,跟住宿舍、吃食堂的在校学生的人力成本根本不是一个级别,但是科研机构无法提供大量经费用于人员工资,所以合作也就无法开展。而科研仪器的购买很多时候没有成本约束,花钱的人在体制机制约束下甚至“宁买贵的,不买对的”。这个市场特征可能成为国产仪器发展的障碍。

3) 对于医疗仪器而言,需要拿注册证。这个注册过程对于很多企业来说是非常高昂的成本。包括检测临床等费用,包括体系健全要求的各种人员配置场地建设等。这个过程涉及各种法规和专业经验,往往需要向中介结构支付高额服务费寻求帮助才能顺利解决。最重要的是时间的等待。目前一个二类产品基本一到两年的时间,三类产品二三年以上的时间。如果一个公司研发产品花3年,注册再花3年,则基本6年时间出一个可卖的产品。在越来越高的运营成本负担下,这个门槛高到很多企业已经望而却步。所以如何提高注册审批效率,减少过程的等待时间是个重要努力方向。

突围正当时

就像本文开篇所说,制造业成熟发展、工程师队伍壮大、生物医疗繁荣发展,从需求侧及供给侧为生物科研仪器的发展带来了历史性机遇。就像肥沃的土壤已经形成,栽下一粒种子就能长出美丽花朵。这是国产仪器行业的历史性机遇。更通俗点说,就是该准备的已经准备好了,资源基本具备,客户也在渴望,就等国产上场了!但是毕竟国外巨头已经发展了几十年,领先了我们太多。在这种情况如何在后发竞争中杀出重围占有一席之地?笔者认为主要靠以下几点:


1、 创新精神

什么是创新精神?笔者粗浅理解就是在不损害他人合法权益的前提下,“挖空心思”、“无所不用其极”的去克服困难、解决问题、形成好方案或好产品。在这个过程中,要具备实事求是的态度,明察秋毫的观察力,追求卓越的精神,开放的胸怀格局。

1)实事求是:基于自身的能力,一步一个脚印扎扎实实的往前推进。步子不要太大,循序渐进的提升。这种方法是很多领域成功的经验。毛泽东思想“农村包围城市”,邓小平理论“渐进式改革”也许都是这样的逻辑。现实中这也是一种最具可行性的做事方式。

2)明察秋毫:创新的最终目的是解决问题,更好的服务用户。所以创新的最重要来源是用户需求。而用户需求是需要深入的研究和细致的观察才能发现的。因为客户本身很忙,不一定有时间给你讲的很深很透,还有就是临床与工程之间的专业隔阂导致开发人员不能轻松理解透彻。另外也许客户对一些事情已经习以为常,“一直如此”所以也不觉得是个问题。还有时候客户说的很多,我们耳朵长了茧子,却一直没往心里去。这就需要我们具有设身处地的同理心,去获取更多的“感同身受”。

3)追求卓越:创新有时候不是态度问题,而是能力问题。问题没有进展,不是我们不想解决而是能力所限不能解决,最终让我们止步。所以自身的能力提升很重要,这需要企业具有追求卓越的文化,不断促使每个人提升水平最终带来整个组织的提升,同时组织本身也要努力提升管理水平和执行力。苹果手机的创意可能很多企业都有,但是能做到的只有苹果,这主要是能力差别导致。

4)开放格局:创新就是创新,没有什么所谓的自不自主。创新前边加上“自主”俩字画蛇添足。创新本来就是打破各种限制,去取得胜利实现目标,是一种“巧干”加“实干”,加了“自主”俩字,则有了一些“傻干”、“蛮干”的味道。也许任正非反对“自主创新”也是基于这个原因。所以需要开放格局,促成更多的统一战线,团结协作共赢发展。


2、 服务精神:

优劣厂商产品的差别更多是服务能力的差别,这个服务包括科学教育、仪器使用、售后维护等各个方面。

1)科学教育:科研仪器基本是为科学家或者研究人员服务的。很多参数或测量结果可能是全新的、没有得到很广泛的理解使用的。对其结果意义的理解甚至需要深度挖掘和长期的数据积累。这个过程本身是一个非常前沿的科学研究过程。需要厂家利用自身实力,去推动和组织,最终赋予结果意义、形成科学共识。从而推广仪器逐渐普及。

2)仪器使用:因为科研仪器不像普通常规仪器可以傻瓜式一键操作。往往需要很多参数调节和使用技巧,很多情况下能把仪器使用起来就是大咖高手了,可以到处宣传推广经验,指导帮助别人。在用仪器进行研究时,出现了一种非预期的结果,往往会怀疑是仪器本身问题还是样本的原因?这个过程就需要具有非常熟练的操作技巧和丰富经验,才能确认仪器使用环节没有问题,从而可以定位问题所在。这些操作技巧和经验都需要厂家去做培训宣导。

3)科研仪器往往非常精密复杂,非常娇贵。对使用者提出很高的要求,要求维护过程非常仔细小心。但就算这样,也还是有罢工趴窝的情形。这就需要厂家提供很好的售后维护服务。国外大厂,由于多年积累,具备成熟的售后服务体系。高昂的仪器价格也是其提供优质售后服务的保证。但是,这一点依然遭受很多诟病。目前客户的安全感依然没有得到很好的满足,需要提升。

以上,就是笔者关于服务精神所能想到的。国外老牌公司几十年的领先优势,管理半径又很大,形成了一些惰性,在服务方面也有很多欠缺的地方。客户的需求和抱怨不少,这些方面是需要我们开动脑筋去努力解决的。


3、 工匠精神

工匠精神也就是专注精神、专业精神,是一种不断精进不断提高的态度。相比进口大厂商几十年的积累,很多国产厂商往往只有几年的发展经历。如果在这样情况下,不能发挥工匠精神,则追赶过程会更加不顺利。所以一定要专注聚焦,持续精进努力,在一个小点上“饱和炮火,密集攻击”,在一个小战场上集中优势兵力。钱学森说过“中国人不比外国人矮一截,外国人能干的中国人也能干”;同理,中国人也不比外国人高一截,人家几十年的积累,我们不可能轻轻松松的追上甚至超越。只能发挥专注精神,借助时代进步和科技发展带来的良好基础,更好的实现后发优势。

后记

“红日初升,其道大光。河出伏流,一泻汪洋。潜龙腾渊,鳞爪飞扬。鹰隼试翼,风尘翕张。”一百二十年前,面对老态龙钟、抱残守缺的“老大中国”,梁启超奋笔书写《少年中国说》,鼓励国人争做少年,希望日新、破格冒险、勇造新世界。类比今日之国产仪器行业,也恰似少年时期。也许显得毛躁、笨拙、稚嫩,但却朝气蓬勃、充满好奇、日新月异、不断成长。过来人都知道,这个时期是最好的时期,是充满希望的时期,真正的“前途似海,来日方长”。希望通过行业同仁的努力,国产仪器行业能够不负时代,迎来自己的“黄金十年”!


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